Négociation commerciale

Objectifs

– Maîtriser la phase essentielle de la vente, connaître les enjeux et les besoins du client, balayer les préjugés
– Réaliser un planning d’activités commerciales
– Mesurer l’efficacité des actions et apporter les ajustements nécessaires
– Maîtriser les tactiques de la négociation commerciale mais aussi de la dimension comportementale pour mieux gérer la pression, concrétiser plus d’affaires et gagner en rentabilité
– S’armer pour répondre aux objections : prendre en considération l’environnement du client, établir un climat de confiance, présenter son produit/service en fonction de ce qui est important pour le client

Programme

Découvrir son client et échanger avec lui

S’intéresser à son client, poser des questions à « enjeu »

– Démarrer l’entretien en gardant le leadership
– Ne pas parler de soi et de ses produits
– Poser les bonnes questions au bon moment

Pratiquer l’écoute active et physique

– Retenir les données importantes
– Montrer l’intérêt

Reformuler

– Pourquoi je reformule
– Les techniques de reformulation

Analyser les informations transmises et les intégrer dans la proposition de vente

Maîtriser mon langage, ma gestuelle et l’intonation

– Le non-verbal est plus important que les mots
– La maîtrise des postures et gestes pour vendre mieux

Gérer les silences

Organiser son activité commerciale

Analyser le fonctionnement de son activité commerciale

– Son organisation et son environnement
– Matrice SWOT

Déterminer l’ensemble des éléments impactant l’activité commerciale

– Périmètre d’intervention
– Charge administrative
– Objectifs collectifs et/ou individuels
– Prospection et/ou fidélisation
– Saisonnalité des activités clients
– Challenges commerciaux internes à l’entreprise
– Priorités d’actions de l’entreprise suivant les cibles clients

Définir et organiser les actions commerciales

– Prioriser ses actions (gestion du temps)
– Construction d’un planning d’activité hebdomadaire et mensuel (ou autre)

Optimiser la gestion de son activité commerciale

– Organisation rationnelle de ses déplacements
– Optimisation des opportunités de contacts

Suivre, analyser les résultats et mettre en place des actions correctrices

– Les rapports d’activité
– Les indicateurs de résultats commerciaux
– Les fréquences de mesure
– L’Analyse des résultats et l’évolution
– Les actions correctrices

Piloter sa négociation

Démarrer la phase de négociation au bon moment

La validation du produit/service doit être effectuée avant la négociation

Accumuler du « oui »

Maintenir son client dans une attitude positive

Valider le « bon » produit

Ne pas répondre aux objections produites dans la phase de négociation

Négocier et valider des quantités

Comment gagner des parts de marché, des lignes supplémentaires

Utiliser la déstabilisation

– La déstabilisation est une étape qui permet de verrouiller la vente
– Comment se l’approprier ?

Annoncer le prix

– Les tactiques pour annoncer le prix
– L’observation du client
– La gestion des silences et le poids des mots

Défendre sa marge

– Générer plus de marge
– Gagner en crédibilité
– Gérer son stress