Prospecter et gagner de nouveaux clients

Objectifs

– Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
– Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide
– Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
– Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer

Programme

Se préparer et s’organiser

– Faire l’état de son portefeuille actuel
– Identifier les secteurs géographiques à prospecter
– Recenser les typologies d’entreprises à contacter
– Inventorier les outils
– Créer un fichier de prospects

Apprendre à rendre un message intéressant

– Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle
– S’entraîner à la communication rapide : l’Elevator Pitch
– Savoir se présenter
– Observer son interlocuteur et pratiquer l’écoute active

Élaborer ses argumentaires et ses outils

– Prévoir les scénarios de prospection
– Définir et choisir les outils
– Concevoir des documents et supports
– Rendre cohérents les actions et les outils

Prospecter au téléphone

– Élaborer ses scénarios d’appels
– Préparer des arguments en fonction des profils prospects
– Déclencher la prise de rendez-vous
– Organiser et « timer » la prospection
– Suivre son tableau d’indicateurs et analyser ses résultats
– Faire de chaque entretien un entraînement
– Développer sa résistance à l’échec

Mener des entretiens face-à-face

– Élaborer le scénario d’entretien
– Dérouler les différentes phases de l’entretien
– Réussir sa phase de découverte et d’argumentation
– Mettre en valeur des preuves et des expériences
– Anticiper un face-à-face improvisé

Argumenter et traiter les objections

– Comprendre le mécanisme des arguments performants
– Préparer ses réponses à objections
– Utiliser les objections pour étoffer ses arguments
– Prévoir les parades aux objections
– Dédramatiser la présentation du prix

Gérer son agenda

– Apprendre à créer un rythme de prospection
– Maîtriser son agenda de prospection
– Prévoir un suivi de prospection