Formation management commercial & pilotage des équipes de vente : structurer son rôle, animer la performance et développer l'efficacité collective
Donnez une direction claire à vos équipes, pilotez la performance au quotidien et développez les compétences commerciales — pour une équipe engagée et des objectifs atteints.
Une formation management commercial pour piloter et développer son équipe de vente
Durée de la formation :
2 jours – 14 heures
Distanciel ou en présentiel :
Une formation adaptée à vos besoins, au sein de votre entreprise ou dans nos locaux.
Prérequis :Cette formation s’adresse aux responsables commerciaux, chefs des ventes, managers d’équipes commerciales, dirigeants de TPE/PME et managers prenant ou occupant une fonction commerciale. Une expérience commerciale ou une connaissance du cycle de vente est requise.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Définir et piloter la performance commerciale de son équipe
- Animer et accompagner les commerciaux au quotidien
- Mettre en place des outils et rituels de management commercial efficaces
Points forts de la formation
- Formation centrée sur la réalité du management commercial
- Outils concrets de pilotage et d’animation directement applicables
- Équilibre entre performance, accompagnement et posture managériale
Méthodes d'apprentissage
- Alternance d’apports méthodologiques et d’exercices pratiques basés sur des cas concrets.
- Progression pédagogique structurée, du besoin opérationnel à la mise en application immédiate.
- Accompagnement individualisé et échanges favorisant l’ancrage des acquis.
Une formation Management commercial complète et sur mesure
Ce programme est structuré en 10 modules répartis sur 2 jours : le premier jour pose les bases du pilotage et de la structuration de l’activité commerciale, le second développe l’animation, l’accompagnement et la motivation des équipes. Chaque module alterne apports méthodologiques et mises en situation concrètes issues du terrain.
Le rôle du manager commercial
- Spécificités du management commercial
- Différence entre vendre et manager des vendeurs
- Responsabilités et leviers du manager commercial
- Positionnement entre direction et équipe
Définir les objectifs commerciaux
Traduire la stratégie en objectifs opérationnels – Objectifs individuels et collectifs – Donner du sens aux objectifs commerciaux – Aligner performance et motivation
- Traduire la stratégie en objectifs opérationnels
- Objectifs individuels et collectifs
- Donner du sens aux objectifs commerciaux
- Aligner performance et motivation
Piloter la performance commerciale
Indicateurs clés de performance commerciale – Suivi du chiffre d’affaires et du pipeline – Tableaux de bord commerciaux – Analyser les résultats et détecter les écarts
- Indicateurs clés de performance commerciale
- Suivi du chiffre d’affaires et du pipeline
- Tableaux de bord commerciaux
- Analyser les résultats et détecter les écarts
Organiser, structurer l'activité commerciale
Répartition des portefeuilles et territoires – Organisation du temps commercial – Priorisation des actions à valeur ajoutée – Optimiser l’efficacité de l’équipe
- Répartition des portefeuilles et territoires
- Organisation du temps commercial
- Priorisation des actions à valeur ajoutée
- Optimiser l’efficacité de l’équipe
Animer une équipe commerciale
Rituels d’animation commerciale – Réunions commerciales efficaces – Communication managériale commericale – Créer une dynamique collective
- Rituels d’animation commerciale
- Réunions commerciales efficaces
- Communication managériale commerciale
- Créer une dynamique collective
Accompagner et faire progresser les commerciaux
Suivi individuel et coaching commercial — Observation terrain et feedback — Développement des compétences commerciales — Adapter l’accompagnement aux profils
- Suivi individuel et coaching commercial
- Observation terrain et feedback
- Développement des compétences commerciales
- Adapter l’accompagnement aux profils
Motiver et engager les équipes de vente
Leviers de motivation des commerciaux — Reconnaissance et valorisation — Challenges commerciaux et stimulation — Maintenir l’engagement dans la durée
- Leviers de motivation des commerciaux
- Reconnaissance et valorisation
- Challenges commerciaux et stimulation
- Maintenir l’engagement dans la durée
Gérer les situations commerciales sensibles
Sous-performance et écarts de résultats — Recadrage et accompagnement — Gestion des tensions au sein de l’équipe — Sécuriser les décisions managériales
- Sous-performance et écarts de résultats
- Recadrage et accompagnement
- Gestion des tensions au sein de l’équipe
- Sécuriser les décisions managériales
Manager la performance durablement
Éviter le management par la pression — Développer l’autonomie et la responsabilisation — Installer une culture de la performance — Capitaliser sur les bonnes pratiques
- Éviter le management par la pression
- Développer l’autonomie et la responsabilisation
- Installer une culture de la performance
- Capitaliser sur les bonnes pratiques
Plan d'action management commercial
Diagnostic de son management commercial — Identification des axes de progrès — Construction d’un plan d’actions managérial — Engagements post-formation
- Diagnostic de son management commercial
- Identification des axes de progrès
- Construction d’un plan d’actions managérial
- Engagements post-formation
Evaluation et clôture de la formation
Evaluation des acquis : À l’issue de la formation, les acquis des stagiaires sont évalués au moyen d’un questionnaire intégrant des mises en situation. Les résultats sont corrigés et analysés immédiatement avec le formateur afin de valider les compétences acquises et d’apporter, si nécessaire, des compléments pédagogiques.
Des conseils pour poursuivre sa progression
Les financements possibles
OPCO et financement de la formation
Les opérateurs de compétences (OPCO) accompagnent les entreprises dans le financement des actions de formation. Les modalités de prise en charge varient selon les critères définis par chaque OPCO.
Contactez-nous pour un accompagnement personnalisé.
Financer cette formation avec le CPF
Cette formation peut être financée par le CPF (Compte Personnel de Formation), sous réserve de disposer de droits ouverts. Le recours au CPF implique une validation certifiante des acquis, conformément à la réglementation en vigueur.
Pour en savoir plus, rendez-vous sur la plateforme officielle : www.moncompteformation.gouv.fr.
Une formation Management commercial avec une réelle plus value !
Au-delà des outils de pilotage, cette formation vise des résultats concrets : une équipe commerciale mieux animée, des objectifs mieux atteints et un management commercial structuré et mobilisateur.
Bénéfices
Bénéfices pour votre entreprise
- Performance commerciale mieux pilotée et objectifs mieux atteints
- Équipes commerciales plus engagées et structurées
- Développement durable des compétences commerciales
Bénéfices pour les salariés
- Vision claire du rôle de manager commercial et posture managériale renforcée
- Outils concrets pour piloter, animer et accompagner une équipe
- Confiance accrue dans la prise de décision commerciale
Tous nos thèmes de formations en COMMERCE
Panorama des formations Commerce
Nos formations commerciales couvrent l’ensemble des compétences nécessaires au développement commercial : structurer et déployer une prospection efficace, maîtriser les techniques de vente et la négociation, professionnaliser la relation client et la fidélisation, gérer les situations difficiles avec les clients, et piloter une équipe commerciale. Toutes sont orientées terrain, adaptables à tous secteurs (B2B, B2C, services, industrie), et conçues pour produire des résultats concrets dès la sortie de formation.
Retrouvez toutes nos thématiques de formations professionnelles
Nos formations professionnelles couvrent un large éventail de thématiques (communication, commercial, ressources humaines, management…) avec une approche concrète et opérationnelle. En présentiel ou à distance, en intra ou inter, nous adaptons les contenus pour que les compétences acquises soient utilisées immédiatement et aient un impact réel sur votre activité.
Nos clients parlent de nos formations en commerce
Parce qu’une formation commerciale se juge sur ses effets terrain, découvrez les retours de nos clients : prospection structurée, taux de transformation amélioré, relation client renforcée et développement durable du portefeuille.
Chaque formation est adaptée aux attentes et contraintes de votre entreprise !
Chaque entreprise a sa propre organisation commerciale, ses indicateurs de performance et ses enjeux managériaux. C’est pourquoi notre formation management commercial est adaptée à votre contexte : taille de l’équipe, secteur d’activité (B2B/B2C) et objectifs prioritaires. En amont, nous recueillons vos pratiques pour construire des mises en situation directement issues de votre terrain. Résultat : un management commercial structuré, des équipes mieux animées et une performance commerciale renforcée.
Votre centre de formation répond à vos questions
Retrouvez toutes les réponses à vos questions concernant notre formation management commercial !
À qui s’adresse cette formation Management commercial ?
Cette formation s’adresse aux responsables commerciaux, chefs des ventes, managers d’équipes commerciales, dirigeants de TPE/PME et managers prenant ou occupant une fonction commerciale. Une expérience commerciale ou une connaissance du cycle de vente est requise.
Faut-il être un commercial expérimenté pour suivre cette formation ?
Une expérience ou connaissance du cycle de vente est recommandée. La formation est conçue pour des managers en poste ou en prise de fonction, qu’ils viennent d’un parcours commercial ou d’une autre fonction.
La formation se fait-elle en présentiel ou à distance ?
Les deux sont possibles : en présentiel dans vos locaux ou dans nos espaces, ou à distance en visioconférence interactive. Le format est défini en amont selon votre organisation.
Contactez-nous
Partagez-nous vos enjeux !
Collaborons ensemble pour développer votre entreprise
Besoins d’une formation, de conseils ou d’un audit de votre entreprise ? Nous sommes là pour vous accompagner dans vos démarches.